Para concretar la entrevista, debes venderte. Ha llegado el momento de que te conviertas en un vendedor maestro.

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Esto es lo que necesitas saber:

 

Regla 1: los opuestos no atraen

 

Necesita establecer una buena relación con su entrevistador y no tiene mucho tiempo para hacerlo. A las personas les gustan otras personas que son como ellos mismos o cómo les gustaría ser. Descubres puntos en común al establecer una buena relación o al conectarte con la gente.

 

Hacer preguntas no es suficiente. Por ejemplo, te acercas a una persona joven que lleva una bolsa de lona. Le preguntas qué tiene en la bolsa. Él responde que tiene tres rifles de asalto. Le preguntas qué va a hacer con ellos. Él responde que va a entrar en una biblioteca pública y abrir fuego. ¿Has construido una relación con este caso loco? No, a pesar de que has hecho algunas muy buenas preguntas.

 

Para establecer una conexión, debe reflejar a esa persona tanto verbal como no verbalmente. Verbalmente, debe reflejar la velocidad, el tono, el vocabulario y el volumen de su contraparte.

 

Suponga que el entrevistador tiene poca energía, habla en un tono lento y deliberado y sus gestos son más lentos que un perezoso brasileño de tres dedos. Si eres una persona de alta energía, extrovertida, carismática y expresiva, tendrás dificultades para conectarte con él en este momento crucial. Tendría que bajar el tono, el volumen y restringir los gestos con las manos. También le recomendamos que use las mismas palabras que él usa.

 

De esta manera, rápidamente construirá una buena relación y se pondrá en una mejor posición para concretar la entrevista. También le recomendamos que refleje su comunicación no verbal. La mayoría de la comunicación es no verbal. Ya hemos analizado los gestos con las manos, pero también debe observar su lenguaje corporal. Si tiene los brazos cruzados, está a la defensiva. Acercarse a él con los brazos abiertos y moverse en su dirección lo haría sentir amenazado e insensible a sus tácticas de negociación. Si también cruzas los brazos y demuestras que no eres una amenaza, eso lo tranquilizará. También debe reflejar su posición de asiento. Si está sentado con las piernas dobladas, haga lo mismo. Si él cruza sus piernas, haga lo mismo. Simulando su postura, lo llevará a la conclusión de que hay puntos en común entre ustedes dos y ayudará a construir una buena relación.

 

Ejercicio antes de la entrevista:
Vaya a una cafetería y encuentre a alguien que esté sentado a un par de metros de distancia. Tan discretamente como sea posible, comience a reflejar los gestos y gestos de esa persona y observe lo que sucede en 5 a 10 minutos. Se sincronizarán entre sí.

Regla 2: conviértete en un narrador

 

En 2009, un periodista del New York Times Rob Walker se embarcó en un experimento para ver si la narración de historias era una poderosa herramienta comercial. Quería hacer un experimento controlado donde el éxito pudiera medirse en términos monetarios. Lo llamó su Prueba de Objetos Significativos (www.significantobjects.com). Compró doscientos objetos en eBay, cada objeto cuesta aproximadamente $ 1. Luego envió un correo electrónico a 200 escritores y les preguntó si querían participar en la prueba donde escribirían una historia sobre cada objeto.

 

Un objeto era una bola de nieve que tenía el estado de Utah en la base. La bola de nieve cuesta 99 centavos. Blake Butler escribió una historia sobre una caja que el abuelo de su abuelo guardaba debajo de su cama ... tendrá que leer el resto. La bola de nieve se vendió por $ 59.

 

Se gastó un total de $ 129 en los 200 objetos. Los ingresos totales recaudados por la venta de estos objetos fueron de $ 8,000. El rendimiento total de la inversión fue del 6,101 por ciento.

 

Storytelling lanza dopamina. Este es el mismo químico liberado en el cerebro cuando te enamoras. La mayoría de los hombres pueden testificar cómo, después de ver una película de James Bond, quieres salir y comprar un reloj Omega y una suite a medida Saville. Esto no tiene absolutamente ningún sentido.

 

Todos sabemos que Bond es el último escapismo. Sabemos que un reloj elegante y un traje a medida no atraerán a una diosa rusa a su automóvil, pero la dopamina y el suspenso nos hacen hacer locuras. Demonios, me mudé a México por una mujer. Llegué a México sin trabajo, sin español y sin una idea de lo que estaba haciendo.

 

Cuando conoces por primera vez a un empleado potencial, hay tres cosas que se preguntan:

¿1. Quién eres?

2) ¿Qué tienes?

3) ¿Por qué me importa?

 

La narración de historias es una forma poderosa de aumentar esa dopamina y generar confianza a medida que responde estas tres preguntas. Aprovecha esta oportunidad para contar tu historia. Los ingredientes clave de una buena historia son los siguientes: ser claro, ser auténtico (la mierda no vuela), tener un resultado claro, ser consistente y hacerlo relevante. Contar una historia sobre cómo engrapó su dedo pequeño al taburete durante un juego de beber puede no ser relevante o apropiado.

 

Regla 3: el entusiasmo es tu arma secreta

 

Ralph Waldo Emerson, además de tener un nombre fantástico, era un genio. Él escribió: "El entusiasmo es uno de los motores de éxito más poderosos. Cuando haces algo, hazlo con todas tus fuerzas. Pon toda tu alma en él. Sella con tu personalidad. Sé activo, sé enérgico, entusiasta y fiel, y lograrás tu objetivo. Nada grandioso se logró sin entusiasmo ". ¿A quién no le encanta estar rodeado de personas entusiastas y enérgicas? Aprovechas su energía. Desea estar cerca de ellos y hacer negocios con ellos. Puedes sentir entusiasmo por la forma en que una persona habla, camina o se da la mano. Lo mejor del entusiasmo es que no es necesario que lo soporten. Algunas personas son naturalmente entusiastas, pero si no, es un rasgo que puedes cultivar y cultivar. Se le pidió a Charles M. Schwab, el magnate del acero (sin relación con Charles R Schwab, quien comenzó la casa de bolsa que lleva su nombre) que justifique su salario de un millón de dólares y si se basó en su capacidad para producir acero. Se hizo eco de las grandes palabras de Ralph Waldo Emerson, diciendo: "Considero que mi capacidad para despertar entusiasmo entre los hombres es el mayor activo que poseo, y la forma de desarrollar lo mejor que hay en un hombre es mediante el aprecio y el aliento".

 

Regla 4: Levántate derecho

Jordan Peterson dice que todos los seres vivos tienen jerarquías de dominio, y es su posición en esta jerarquía la que determinará su acceso a recursos como territorio, propiedad y oportunidades de apareamiento. También observa que el 1% superior tiene tanto como el 50% inferior, lo que se confirma en la encuesta Credit Suisse mencionada en la introducción de este libro. Es su posición en esta jerarquía la que afecta la química de su cerebro y una característica clave del ser dominante es la postura y mantenerse erguido. Los animales ejercen su dominio al hacerse más grandes como un signo de fuerza.

 

Jack Schwager, en su libro "Stock Market Wizards: Interviews with America's Top Stock Traders" se desvía y entrevista al Dr. Ari Kiev, que era psiquiatra de los comerciantes que habían trabajado con nombres notables como el legendario Steven A Cohen, el fundador de el ahora desaparecido fondo de cobertura SAC Capital Advisors. El Dr. Kiev menciona en la entrevista que puede ver cuando un comerciante está perdiendo dinero simplemente mirando su lenguaje corporal. Si un comerciante estaba encorvado sobre su escritorio, normalmente significaba que estaba perdiendo. Si estaba apoyado en posición vertical o de pie y caminando, era una indicación de que estaba ganando. La conclusión clave es que, de la misma manera que la postura es un reflejo del rendimiento, el rendimiento también puede ser un reflejo de la postura.

 

Regla 5: Sé valiente y toma riesgos

 

Necesitas tirar los dados. Si juegas de manera segura, tu oferta se mezclará con el mercado y pasará desapercibida.